まさかの「やっぱり融資できません」——よくある“内諾トラブル”の実態
新しい店舗を出したい。設備を入れ替えたい。事業拡大のために投資をしたい。
そんな前向きなタイミングで、経営者がまず相談するのが「銀行」でしょう。
担当者に相談し、事業計画や必要資金の話をしたところ、「前向きに検討します」「支店としても応援したいです」といった言葉をもらえた。
それを聞いて、ほっと胸をなで下ろした方も多いのではないでしょうか。
しかし──
実際に設備発注や契約などの段取りを進めた後で、「申し訳ありません、今回は見送りとなりました」「減額回答になりました」と言われる。
いわゆる“やっぱり融資できません”という状況です。
これは、現場をよく知る人間からすると決して珍しい話ではありません。
むしろ、中小企業の融資現場では「あるある」と言っていいほどなんです。
経営者から見れば「そんな無責任な話があるか！」と思うでしょう。
しかし、銀行の仕組みを理解していないと、なぜそんなことが起こるのかが見えてきません。
ポイントは、担当者の発言が「融資の正式決定」ではないということです。
銀行の融資は、支店内での稟議や本部審査を経て、はじめて決裁が下ります。
つまり、担当者がいくら前向きでも、実際にお金が出るとは限らないのです。
そして、審査部の判断や内部方針の変更によって、融資方針が180度変わることもあります。
だからこそ、経営者は「担当者の言葉＝決定」ではなく、「あくまで意向」と捉えることが重要です。
もちろん、担当者も悪気があるわけではありません。
多くの場合、支店内の調整や本部との温度差、タイミングのズレなど、
“銀行の中の事情”によって結果が覆ってしまうのです。
この「内諾トラブル」は、準備万端で挑んだ経営者ほどダメージが大きい。
なぜなら、発注済みの契約や工事が止められず、資金繰りに一気に圧力がかかるからです。
このような悲劇を防ぐためには、
「なぜそうなってしまうのか」──銀行内部の仕組みと、
「どうすれば防げるのか」──経営者側で取るべき手立てを知っておくことが欠かせません。
銀行内部で起きている“3つの真実”——担当者も実は動けない？
経営者から見ると、「融資の内諾を取り消すなんて、どういうことだ？」と思うでしょう。
しかし、銀行内部の仕組みを理解すると、担当者個人の力ではどうにもならない理由が見えてきます。
実は、融資が直前で覆るとき、銀行の中では次のような“あるある構図”が起きています。
① 担当者が上席に相談できていない（＝案件を“にぎる”）
銀行では、担当者が顧客からの相談を受けても、すぐに上司へ報告しない（できない）ケースがあります。
内部ではこれを「案件をにぎる」と呼びます。
つまり、正式な稟議に上げずに、自分の中で止めてしまっている状態。
なぜそんなことをするのか。
理由は単純で、まだ融資を出せる確信がないためです。
「上げて否決されたら格好が悪い」「上席がネガティブで話をしたくない」といった心理が働きます。
その結果、経営者には“前向きに検討します”と伝えながら、
実際には銀行内の正式なプロセスに入っていない、ということが起こります。
② 相談のタイミングが早すぎて審査に上げられない
融資相談は、実行の数ヶ月前に始めるのが理想ですが、銀行側からすると「早すぎて動けない」こともあります。
なぜなら、銀行の稟議や審査には“有効期間（概ね1ヵ月）”があるからです。
例えば、半年前に稟議を上げても、実行時に決算が変わっていたり、業績が悪化していると再審査が必要になります。
このため、担当者は「もう少し近づいてから上げましょう」と言いながら、案件を寝かせてしまう。
そして、いざ実行のタイミングで提出したときには、本部が「直近の数字が出てからでないと判断できない」と止まってしまうのです。
このタイムラグこそ、現場で最も多い“融資ストップの落とし穴”です。
③ そもそも難しい案件を“そのまま”にしている
中には、支店の内部で「これは通らないかもしれない」と判断していながら、顧客に伝えづらく、そのまま曖昧にしてしまうケースもあります。
担当者も「ダメとは言いづらい」「もう少し様子を見たい」という心理が働き、結果として、経営者は“前向きに進んでいる”と誤解してしまう。
この3つのパターンは、どれも現場では珍しくありません。
銀行内部では、審査部と支店の温度差、担当者の力量、そして社内方針の変化が複雑に絡み合っています。
担当者の発言をそのまま信じてしまうと、こうした「見えない壁」に巻き込まれてしまうのです。
だからこそ、経営者が知っておくべきなのは──
「銀行担当者は、融資を決められる人ではない」という事実です。
彼らは窓口であり、意見を取りまとめる役割を担っているにすぎません。
怒っても無駄——銀行の仕組みを理解し、冷静に対処する
融資を進めていたのに、直前になって「やはり実行できません」と言われた。
しかも担当者は「本部判断なので…」「申し訳ありません…」と繰り返すばかり。
経営者からすれば、当然怒りたくもなります。
しかし、結論から言えば――怒っても何も変わりません。
なぜなら、銀行の融資は“担当者の裁量”で決まるものではないからです。
銀行には明確な決裁ルールがあり、担当者ができるのはあくまで“稟議書を起案して上げる”ところまで。
最終判断を下すのは、支店長や本部の審査部、時にはさらに上層部です。
つまり、担当者は顧客の要望を聞き、内部に掛け合う“窓口”であって、融資の可否を決める権限は持っていません。
経営者から見れば、担当者が「大丈夫です」と言ったのに違う結果になれば、「嘘をつかれた」と感じるでしょう。
でも銀行内部から見れば、それは「まだ最終判断前の前向きな検討段階だった」という解釈になるのです。
この認識のギャップこそが、最も危険です。
感情的に抗議しても、「言った・言わない」の不毛なやりとりになるだけで、融資が覆ることはありません。
なぜなら、銀行は組織として動くため、個人の発言に法的拘束力がないからです。
では、経営者はどう対処すればいいのか。
大切なのは、「仕組みを理解し、感情ではなく手続きを重視すること」です。
銀行は“書面社会”です。
口頭での約束よりも、書類・稟議・会議決定など、形に残るものがすべて。
だからこそ、感情的に詰め寄るよりも、
「どの段階まで審査が進んでいるのか」「本部協議は通っているのか」などを冷静に確認するほうがよほど効果的です。
さらに、トラブルが起きた際には、
「担当者と支店長」「支店長と本部」など、どこで意思が食い違っているのかを見極めることが重要です。
誰がどう判断して止まったのかが分かれば、次にどう動くべきかも見えてきます。
つまり、経営者がとるべきスタンスは、“怒るより整える”こと。
信頼関係を壊すのではなく、今後の取引のために情報を整理し、冷静に話し合いの場を持って、打開策を協議しましょう。
これが、本当の意味で「銀行を味方につける」第一歩です。
こうすれば防げる！“内諾取り消し”を防ぐ3つの具体策
「やっぱり融資できません」と言われてからでは、もう遅い。
契約書を交わし、工事や発注を進めている段階での“白紙撤回”は、企業にとって致命的な痛手になります。
では、こうしたトラブルを未然に防ぐためには、どんな手立てを打てばよいのでしょうか。
ここでは、実際の融資現場で有効な「3つの対策」をご紹介します。
① 支店長を交えて「言質」を取る
まず最も確実なのは、支店長を交えて相談の場を設けることです。
担当者は前向きでも、最終的な判断権限を持っているのは支店長。
支店長が同席している場で融資方針を確認すれば、
後で「担当者はそう言ったが、支店としては違う」といった言い逃れを防げます。
また、支店長が把握していれば、担当者が異動になっても話が引き継がれやすいという利点もあります。
「支店長にも確認を取りたいのですが」と切り出すのは勇気が要りますが、ここで遠慮するかどうかが、後の安心を左右します。
② 「事前審査」を依頼し、本部協議の有無を確認する
銀行には、正式な稟議に上げる前の“事前審査”という段階があります。
この段階で本部協議にかけてもらうことで、支店レベルだけで終わらない判断を引き出すことができます。
重要なのは、「審査に上げたかどうか」を確認すること。
もし本部協議に上がっていない段階で“前向きです”と言われている場合、それはあくまで支店内の感触にすぎません。
できれば、「本部決裁なのか、支店決裁なのか」「いつ本部に上げる予定か」「どんな資料が必要か」まで確認し、進捗を明確にしておくことが理想です。
審査の流れをこちらが把握しておくことで、後から“止まっていたことに気づかなかった”という事態を防げます。
③ 書面での「内定通知」や「協議結果」をもらう
銀行は基本的に、融資可否に関する書面を出したがりません。
しかし、案件によっては「内定通知書」や「本部協議の結果報告書」が出ることがあります。
口頭だけでなく、書面として残してもらうことで、後からトラブルになった際の証拠にもなります。
もちろん、「書面は出せません」と言われることのほうがほとんどかも知れません。。
その場合は、「いつ正式な回答が出るか」「どの会議で判断されるか」を必ず確認しましょう。
こうした確認が、結果的に担当者にも“いい意味での緊張感”を与え、
案件をきちんと進めてもらう抑止力にもなります。
融資のプロセスは、銀行に“任せきり”にしてはいけません。
経営者自身が流れを把握し、責任者と直接確認する。
これが「やっぱりダメでした」を防ぐ、最もシンプルで確実な方法です。
銀行とどう付き合うか——“言葉より仕組み”で信頼をつくる
「銀行に裏切られた」──そう感じた経営者の言葉を、私は何度も耳にしてきました。
しかし実際には、“裏切り”というより“構造的なすれ違い”であることがほとんどです。
なぜなら、銀行は「人間関係」で動いているように見えて、実際には「仕組み」で動く組織だからです。
担当者との会話はもちろん大切です。
でも、どれだけ仲良くなっても、最終判断を下すのは担当者ではありません。
だからこそ、信頼を築くとは“人”に頼ることではなく、“仕組みで通る状態”を整えることなのです。
■ 信用を得るための本質は「一貫性」と「透明性」
銀行が最も重視しているのは、融資先の「一貫性」と「透明性」です。
決算の数字、説明の内容、資金の使途――これらが一貫していれば、担当者や審査部は安心します。
逆に、説明があいまいだったり、決算と現場の実態が食い違っていたりすると、それだけで信用が落ちます。
つまり、「何を話すか」よりも「どう説明できるか」。
“筋の通った説明”こそが、銀行にとっての最大の信頼材料なのです。
■ “人”よりも“プロセス”を味方につける
銀行の審査は、形式的で冷たいように見えて、実は極めて合理的です。
審査書類、会議資料、稟議ルート――これらのプロセスを理解すれば、どこで判断され、何を求められているかが見えてきます。
経営者としてやるべきは、「誰に話せば通るか」ではなく、「どうすれば審査が通るか」を意識すること。
担当者任せにせず、プロセスを共有し、同じ地図を見ながら進むことが重要です。
■ 銀行を“パートナー”に変える
銀行は敵ではありません。
むしろ、経営者が最も頼りにできる“共通目的のパートナー”です。
ただし、その関係を築くには、信頼の積み重ねが欠かせません。
その第一歩は、今回のテーマにもあるように、「誤解を減らす」こと。
曖昧なまま話を進めず、言葉ではなく記録・書面・確認プロセスで裏付けを取る。
これが、互いの信頼を守るための最良の手段です。
銀行融資の世界は、一見ドライですが、ルールを理解すればとてもフェアです。
感情ではなく仕組みで動く――それを前提にすれば、「やっぱりできません」という悲しい結末を防ぐことができます。
そして、こうした“銀行の仕組みを理解している経営者”こそ、最終的に一番信頼され、最も有利な立場を築けるのです。
おわりに
株式会社ライフクリエイトでは、こうした銀行交渉や資金調達支援を経営者に代わって金融機関とのやり取りをサポートしています。
「銀行との距離感をどう取ればいいのか分からない」
「融資の段取りを整理しておきたい」
そんな方は、ぜひ一度ご相談ください。
早めの一歩が、資金面での安心と信用につながります。
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